SMASH~工務店経営の要諦~

SMASH~工務店経営の要諦~

SMASH~工務店経営の要諦~

著者
友村太郎(中小企業診断士/MBA)
ISBN
978-4-88664-374-2
価格
1,800円(税別)

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SMASHとは

工務店には、勉強会やコンサルタント等を通じて、様々な成功事例の情報が入ってきます。福岡県の工務店がSNS集客で成功したとか、千葉県の工務店が平屋で売上が倍増した等々。

各工務店の努力により業績が向上したこと自体は素晴らしいことです。しかし、一例に過ぎない成功事例が普遍的なノウハウのように喧伝され、それに踊らされる工務店が多いことは、業界にとって望ましいことではありません。

地域の特性、競合他社の状況、社内体制などが全て調和して、たまたまできた成功事例(N=1)は、施策を考える上での参考にはなっても、妄信して良いものではないでしょう。安易にノウハウに飛びつくと、いつまでも自社独自の強みを持つことができなくなります。

「SMASH」は、Strategy(戦略)、Marketing(マーケティング)、Accounting(会計)、Scenario(シナリオ)、Human capital(人的資本)の頭文字を取ったものであり、これまでの当社の経営コンサルティング経験から、成長する工務店が備えている経営の要諦をまとめたものです。自社の経営を考えるにも、経営幹部を育成する際にも有効な考え方です。

目次

はじめに

第1章SMASH

工務店経営、失敗する方法7選
1.宅地分譲/2.スーパー営業社員/3.無謀な拡大/4.過剰な自社ビル/5.数字を見ない/6.他社の成功を真似する/7.立派な経理を雇う
工務店経営の要諦 SMASH
Strategy(戦略)/Marketing(マーケティング)/Accounting(会計)/Scenario(シナリオ)/Human capital(人的資本)/SMASHを回す

第2章Strategy戦略

戦略の系統
あなたの会社は何系?/工務店の系統/技術系が建てる住宅/効率系が建てる住宅/密着系が建てる住宅/人材・投資/戦略の一貫性
市場・競合・自社を考える
スイートスポット/3C分析/主戦場での苦悩/ニーズ不在エリアの無念/他者スイートスポットの憧憬/スイートスポットの発見/具体例:規格住宅を始める/4つ目のC
SWOT-VRIO-P分析で考える自社の強み
フレームワーク/SWOT/クロスSWOT分析/その強みは本物か/強みのポータビリティ/強みを持ち込む先
成長戦略を考える
成長の方向性/市場浸透戦略/新市場開拓戦略/新商品開発戦略/多角化戦略
競争戦略
3つの競争戦略/1.コスト・リーダーシップ戦略/2.差別化戦略/3.集中戦略/地位に応じた戦略/リーダーの戦略/チャレンジャーの戦略/ニッチャーの戦略/フォロワーの戦略

第3章Marketingマーケティング

客を絞って成約率を上げる
戻らない来場者/来場予約で3万円/客を絞る/マーケティングの基本/工務店の場合/個客対応/パーソナライズ/育成段階から/3つのポイント/DXは、デジタル化ではない/デジタルとアナログ
「誰に」を明確にして絞り込む
ペルソナデザイン/社内の共通認識ができる/ペルソナのつくり方/消齢化/首都圏のパワーカップル/地方都市の共働き/ポジショニング/ポジショニングの使い方
マーケティングの基本
4P分析/Product:どんな住宅にするか/Price:価格を考える/Place:どこで売るか/Promotion:どのように販促するか
紹介受注を伸ばすために
紹介受注/OB施主からの紹介を増やす/協力業者と社員/紹介を得るための「ここがスゴイ」を知る/まずは、アンケートの目的を/平均値では見えない/何を改善するのが、最も効果的なのか

第4章Accounting会計

数字に強い社員をつくる
自社の儲けは?/他社の損益計算書
問題は試算表にある
なぜ、試算表は役に立たないか/工事完成基準/遅い試算表/実行予算の精度/利益先行管理/経営幹部と情報を共有する/利益先行管理表ができない理由/損益分岐点/固定費と変動費/損益分岐点の求め方
利益だけでなく、資金も先行管理を
資金繰り表がない/作成のポイント/赤字では倒産しない/半年後の現預金の額は?/日次資金繰り表を作成するために/社内の数字を正確に/経費の削減/売上拡大時のリスク/増やすべきは「投資」

第5章Scenarioシナリオ

論理ではなく、物語
論理的思考/共通言語/口頭伝承を文書に/3つの共有/物語経営
ゴールへの道筋
ミッション・ビジョン・バリュー・パーパス/バランスを意識した経営/1つの指標を追わない/財務の視点/顧客の視点/業務プロセスの視点/学習と成長の視点/戦略マップ
自社が行うビジネスの範囲を決める
エフェクチュエーション/5つの原則/非住宅事業/事業ドメイン/事業ドメインがない/メリット
大きな方向性を具体的なシナリオへ
経営計画は必要か/1.経営の透明性が高まる/2.金融機関・取引先を巻き込む/3.経営者のスキルが上がる/経営計画に載せるもの/経営計画策定の3つのポイント/経営計画の最大のメリット

第6章Human capital人的資本

住宅業界の人手不足
あなたの会社は何系?/工務店の系統/技術系が建てる住宅/効率系が建てる住宅/密着系が建てる住宅/人材・投資/戦略の一貫性
社員が辞めない会社へ
「配属ガチャ」か「新卒ガチャ」か/ゆるブラック/エンゲージメント/福利厚生のこと?/優秀な人材が求めるもの/社内にFANを増やそう
工務店の給与制度
給与制度の勘違い/社長の裁量で決める/給与の出所と顧客満足/物件手当/原資の確保/給与制度は自由に
経営幹部を育てる
経営幹部とは何か/部門「長」の責任/1.01と0.99の大きな違い/憧れの上司か/経営幹部に必要なもの/数値に対する感覚/ゲームで実感
工務店の成長に必要な人材
優秀な「すべき」人材/「したい」人材が会社を伸ばす/世界を動かすもの、それは……